Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова ru Copyright 2008 V-Teme.com Шторм в Кризис: Торговый Отдел Останется На Плаву! Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы. Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон.

Представьте себе вашу компанию в виде корабля, который наряду с конкурентами участвует в регате. До недавнего времени всем дул попутный ветер и все корабли с большой скоростью двигались к цели. Все команды получали удовольствие от захватывающего дух приключения и греясь на солнышке иногда прикладывали минимальные усилия для того чтобы обогнать соперников.

Некоторые корабли двигались быстрее за счет возможности потратить больше средств на оснащение корабля; другие имели первоклассную команду; третьи сделали ставку на эксплуатацию членов команды, и та, тяжело работая на веслах, увеличивала скорость.

В то же время были корабли, капитаны которых не знали навигации и не могли даже проложить маршрут и определить цели своего пути, но и эти корабли, покружив немного на месте и поймав ветер, все же приближались к месту назначения. Были судна, в команде которых были постоянные споры и разногласия, а капитаны их отличались слабостью духа и потому их корабли теряли драгоценное время, не желая выполнять приказы и помогать друг другу.

И вот на пути всех кораблей возник шторм невероятной силы. Последний раз такая буря была много лет назад, и никто из членов экипажа не имел опыта поведения в таких ситуациях. Мало того, большинство команд доукомплектовывалось в портах по пути следования, поэтому приходилось брать на борт всех, кто хоть что-то понимал в морском деле. Правда не некоторых кораблях было организовано обучение и в скором времени новички становились настоящими «морскими волками».

Все прогнозы погоды говорили о том, что шторм затянется надолго. Ситуация усложнялась тем, что запасов продовольствия и воды осталось на несколько дней. Так как до ближайшего порта оставались еще тысячи миль, становилось понятно, что для того чтобы корабль дошел до финиша нужно избавиться от части команды - это даст возможность сэкономить провизию. Все капитаны, понимая эту жестокую необходимость, решили вопрос по-разному. Кто-то избавился от тех, к кому питал личную неприязнь, кто-то выбросил за борт новичков, оставив тех к кому привык за многие годы регаты а так же родственников и друзей, хотя многие из них были слабыми специалистами. При этом были капитаны, которые подошли к этому вопросу рационально и оставили профессионалов, избавившись от тех, кто много ест и мало работает.

На всех кораблях царила паника и вскоре один за одним они начали тонуть. Пошли ко дну те, кто не обеспечил вовремя своему судну запас прочности. Потом стали тонуть корабли, команды которых оказались слабо подготовленными. Утопили свои посудины капитаны, которые и в обычных условиях слабо справлялись со своими обязанностями а во время шторма и подавно. Хотя некоторые команды заменили капитана и смогли выстоять.

Прошло время, и на плаву остались только самые крепкие корабли с самыми сильными командами. Некоторые из них, проявив сообразительность, смогли даже продвинуться к цели, и когда наладилась погода они уже на всех парусах шли вперед.
Вот такая история. Может кто-то из вас увидит свою компанию в одном из кораблей той «гонки на выживание»? Успех любой коммерческой организации зависит от внешних и внутренних факторов. В нынешних условиях, внешние факторы – это тот самый шторм, который сказывается на всех, без исключения. Внутренние факторы в условиях кризиса усиливают свое влияние на результат. Всем приходится пересматривать маркетинговую политику, менять стратегические планы и цели, перестраивать организационную структуру. Персонал компании, особо важная тема, так как человеческий ресурс для большинства торговых компаний определяет их ценность и рыночную стоимость.

Нужно ли оптимизировать расходы за счет сокращения численности сотрудников? Конечно, нужно, только при этом надо помнить что прибыль зависит от двух основных показателей – валового дохода и расходов, которые включают в том числе и зарплату сотрудников. И вот здесь и возникает нонсенс – продавец компании, от которого зависит прибыль (именно от продавца во многом зависит решение клиента о покупке) становится лишним! Все дело в том, что торговля – это услуга, услуга по продаже товаров. И как в любой услуге, результат зависит от людей, которые эту услугу предоставляют. Оплачивая покупку, клиент покупает товар, саму компанию, ее репутацию, сотрудника, который его обслуживал. То есть персонал – это составляющая качества товара. Это значит, что, сократив персонал, вы можете ухудшить качество товара. Точно так же, избавившись от дилетантов и лентяев, можно усилить конкурентоспособность. Как же оптимизировать затраты на персонал, при этом сохранив качество?

Прежде всего, нужно провести оценку персонала. Для того чтоб исключить эмоциональную составляющую характеристики сотрудника скорее всего нужно воспользоваться услугами сторонних специалистов. В одной национальной компании, которая продает всем известные автомобили DAEWOO и CHEVROLET недавно уволили несколько тысяч сотрудников. И как вы думаете кого? Менеджеров по продажам, сотрудников сервиса, то есть тех, от кого зависит мнение клиента о компании. При этом остались работать родственники и друзья руководства – псевдоруководители, псевдомаркетологи, псевдопродавцы. Увольнять надо с толком, но, к сожалению, как раз те компании, которые больше остальных нуждаются в консультациях специалистов, полагаются на собственные силы, от чего становятся слабее и менее конкурентоспособны.

Пригласите специалиста, который сможет провести оценку ваших сотрудников. Критерии оценки персонала:
• Профессионализм, включающий уровень подготовки и опыт.
• Лояльность к компании или вера в компанию. Этот показатель позволяет выяснить, насколько работа в компании удовлетворяет потребности сотрудника.
• Мотивация. Если человек не хочет работать на результат, все остальные факторы не имеют значения.
• Уровень личностного развития. В условиях нестабильности особое значение имеет эмоциональное состояние сотрудника и готовность переносить трудности.

Если вы решили провести оценку персонала своими силами, помните о том, что сотрудник или сотрудники, которые будут этим заниматься, тоже нуждаются в оценке. Более того, результат их анализа может включать личное отношение к тому или иному сотруднику. В тоже время есть масса HR менеджеров, которые смогут в рамках своих компаний провести эту работу на самом высоком уровне.

После того как вы проанализировали свой персонал и оптимизировали его состав, нужно задуматься об обучении. Желательно чтобы предварительный анализ включал оценку потребностей в обучении. Хотя некоторые выводы можно сделать уже сейчас. Наверняка после сокращения в ваших рядах останутся самые лучшие специалисты, только это не означает, что их уровень достаточен для работы в нынешних условиях. Интересный факт, еще до того как началась волна увольнений, количество резюме торговых специалистов в рекрутинговых компаниях и на JOB сайтах увеличилось на 30-50%. Одна из причин этого в том, что эти так званные специалисты не уверенны в себе и считают себя кандидатами на увольнение. Задумайтесь! Сейчас в ваших рядах есть сотрудники, уровень которых намного ниже от требуемого. И самое страшное, что они это признают и не прикладывают усилий для своего профессионального роста! В нынешних условиях, задача работодателя, обеспечить подготовку своим специалистам по продажам. Вопрос о том нужно ли вкладывать средства в обучение персонала снимается как неактуальный. Уже давно пора понять, что тренинги, семинары и другие формы развития персонала стали неотъемлемой частью работы компании. Разве вы слышали о том, что в связи с экономической ситуацией в стране авиакомпании отменили подготовку пилотов, а железная дорога вместо машинистов берет на работу проводников? Так почему вы думаете, что ваши сотрудники могут качественно выполнять работу без соответствующей подготовки?

Если вы провели оценку персонала и избавились от тех, кто работать на результат не хочет и не может или просто не хочет, у вас остались сотрудники двух категорий:
1. Высокий уровень мотивации, есть соответствующие занимаемой должности знания и навыки.
2. Слабые знания и навыки, но есть сильное желание развиваться и стремление к высоким результатам.

Если с первыми все более или менее понятно – им просто нужно не мешать, а по возможности и помогать, то сотрудникам из второй категории нужно будет уделить особое внимание. Опять же, чему учить, поможет определить анализ потребностей в обучении. А вот тренера придется поискать. Еще год назад опытный тренер со знанием основ коммуникации вполне мог справиться с задачей. Сейчас, когда эмоциональное и финансовое состояние клиента изменилось, вам понадобиться классный специалист по продажам, который не только умеет организовать и провести тренинг, но и обладает практическими навыками работы с «трудными» клиентами.

Особое значение в нынешней ситуации имеет командная работа. Проведите для своих сотрудников тренинг командообразования. При чем, корпоративное мероприятие, способное поднять боевой дух коллектива будет иметь кратковременный эффект. Желательно обратиться к специалистам и провести, к примеру, веревочный тренинг, который отлично себя зарекомендовал и сможет объединить ваш коллектив, укрепить его, поможет выявить истинных лидеров и продемонстрирует важность командной работы для достижения общих целей. Особенно после увольнений, изменений системы оплаты и других перемен командообразующий тренинг может стать началом стабилизации и поиска новых возможностей для достижения целей.

В связи с экономической ситуацией в стране, модным стал термин «кризис-менеджмент». Из собственного опыта знаю, что «кризис-менеджмент» может решить внутренние трудности и вывести компанию на новый уровень. В условия негативного влияния внешних факторов подобные изменения требуют особого внимания к сотрудникам. Все дело в нестабильном эмоциональном состоянии персонала и склонности воспринимать перемены негативно, даже если они направлены на «благое дело». Будьте сейчас особо внимательны к своим коллегам. Они сейчас, как никогда, нуждаются в вашей заботе и внимании. Посвящайте их в свои планы, советуйтесь с ними, привлекайте к выработке новых тактик и стратегий.

Любой кризис – это в первую очередь, новые возможности. Возможность исправить ошибки, возможность определить новые цели и задачи, возможность завоевать доверие клиента. Помогите сейчас своим сотрудникам и в будущем они приведут вас к вершинам успеха!

P.S. Кстати, для того чтобы увидеть в повседневной работе новые возможности, нужно обладать определенными творческими способностями. Посетите всем коллективом тренинг креативности и потрясающие идеи помогут вам занять лидирующие позиции в вашем сегменте рынка.

 

Подписаться на новые публикации.

 

Статьи по теме:

Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Отбор Кандидатов

Кому нужны тренинги продаж?

Потеря Работы. Как Справиться с Ситуацией?

 

 

]]> http://ryaboff.v-teme.com/shtorm_v_krizis_torgovyj_otdel_ostanetsya_na_plavu Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова Потеря Работы. Как Справиться с Ситуацией? К глубокому сожалению, в стране, да и во всем мире, многие люди столкнулись с новой реальностью – потерей работы. Будь то сокращение кадров, крах фирмы в которой они трудились, или другие причины.
Оставшись без источника доходов, люди начинают впадать в отчаяние и лихорадочно искать выход из создавшейся ситуации.

В силу своих профессиональных обязанностей, теперь мне все чаще приходится давать советы, как поступить в такой, казалось бы, патовой ситуации.
Хочу дать несколько советов, надеюсь они помогут справиться со случившимся.

Во первых соберитесь и помните – жизнь продолжается!

1. Утром встаньте пораньше и сделайте физическую зарядку - пробежитесь, походите, прокатитесь на велосипеде, займитесь аэробикой. Хотя бы сделайте 3-4 приседания на балконе. В общем, подвигайтесь, разгоните застоявшуюся кровь.

2. Примите душ и хорошенько промойте волосы - это касается женщин, так и мужчин. Женщины - сделайте макияж. Мужчины побрейтесь и воспользуйтесь любимым парфюмом. Оденьтесь в свою самую любимую одежду и вкусно позавтракайте.

3. Напишите вашему прежнему руководителю благодарственную записку, а также письма всем, с кем работали. Либо обзвоните их и поблагодарите за сотрудничество. Это подчеркнет ваш класс. Кроме того, поможет бывшим коллегам не забыть Вас. Поэтому внесите в записную книжку, контактную информацию - вдруг представятся новые возможности?

4. Скрупулезно подсчитайте свои финансовые резервы и определите зоны, где можно немедленно уменьшить расходы - пусть даже пока и символически. Это придаст Вам чувство уверенности.

5. Погрустите немного - не помешает. Потеря работы сродни пожару, поэтому печаль - в порядке вещей и вполне здоровая реакция. Но только не отдавайтесь ей целиком.

6. Побеседуйте с кем-нибудь оптимистичным, сообразительным и обладающим деловыми качествами. Кто поможет вернуть положительный заряд эмоций и повысить свою самооценку - вернуть положительное мнение о себе.

7. Составьте план действий, что нужно делать (встать на учет в качестве безработного, собрать рекламные объявления о приеме на работу и т.д.) И воплощайте его в жизнь.

8. Отточите, отредактируйте свое резюме. Напишите несколько вариантов. Если нужна помощь, то возьмите в библиотеке, или найдите в интернете руководство по написанию автобиографии. Благо, такая информация содержится в избытке.

9. Составьте список своих друзей, родственников, знакомых и контактных лиц, кто мог бы помочь в поиске нового места работы, или порекомендовать, к кому обратиться.

10. И, последнее, - задумайтесь над будущим. Если уже давно хотели сменить род деятельности, но все время не находили повода, или времени. Поздравьте себя! Вы нашли повод и у Вас появилось время сделать это. Начинайте действовать и все у Вас получится!

Успехов Вам!

Статью любезно предоставил Сергей Мариловцев

 

Желаете получать информацию на E-mail? Подпишитесь на рассылку.

 

Прочесть ещё:

Специалист по продажам - самая лучшая профессия!

Без Чего Не Стать Мастером Продаж?..

Слезь с Дохлой Кобылы!

 

 

 

]]> http://ryaboff.v-teme.com/poterya_raboty_kak_spravitsya_s_situaciej Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова Слезь с Дохлой Кобылы! Разумеется, пословицу «Терпенье и труд все перетрут» никто не отменял. В иных случаях и впрямь стоит проявить упорство и не сдаваться. Надо только определить, когда это упорство переходит в бесполезное упрямство. Для этого и нужен индикатор – точные сроки достижения целей, к которым Вы стремитесь.
Если же установить их не представляется возможным, полезно вспомнить древнюю индейскую пословицу: «Если кобыла здохла, слезь с нее!». Именно так, просто и со вкусом. Жить станет куда легче!

Только не надо:

- Заверять себя, что еще остается надежда;

- Колотить по дохлой кобыле изо всех сил;

- Говорить окружающим, что вы всегда двигались с такой скоростью;

- Организовывать мероприятия по оживлению дохлых кобыл;

- Заявлять, что дохлая кобыла лучше, быстрее и дешевле остальных;

- Сравнивать вашу дохлую кобылу с чужими дохлыми кобылами;

- Садиться рядом и уговаривать кобылу воскреснуть;

- Покупать средства, которые позволяют «быстрее скакать на дохлых кобылах»;

- Ездить по миру, чтобы посмотреть, как другие справляются со своими дохлыми кобылами;

- Изменять критерии опознавания дохлых кобыл;

- Собирать коллег, чтобы проанализировать вашу дохлую кобылу;

- Стаскивать вместе несколько дохлых кобыл, чтобы те скакали быстрее;

- Нанимать экспертов по дохлым кобылам.



Никогда не известно, насколько скоро будет уже поздно!
                                                                                     Закон Мерфи

 

                                                                                                            Игорь Вагин "Бизнес на 100%"

 

 

Ленту RSS читай, цели ставь и достигай!

 

Очень хочется оставить коментарий, но Вы ещё не участник портала? Тогда сначала, Вам сюда!

 

Рекомендую прочесть:

Презентация книги "Холодные Звонки: 101 Секрет"

Напутствие

Артем Фарьевич - Находчивый Продавец!

На Сколько Эффективна Система Штрафов в Розничных Магазинах?

Без Чего Не Стать Мастером Продаж?..

Так Работают Профессионалы!

Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Отбор Кандидатов

Слово, о Стилях Продаж!

Специалист по продажам - самая лучшая профессия!

Кому нужны тренинги продаж?

 

]]> http://ryaboff.v-teme.com/slez_s_doxloj_kobyly Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова Презентация книги “Холодные Звонки: 101 Секрет” Дорогие друзья и коллеги, наконец-то увидела свет книга моего Друга, Продавца с большой буквы "П" Артема Фарьевича - «Холодные Звонки: 101 Секрет».

Может быть, для кого-то это неожиданность, а может быть нет, суть не в этом.

 

“Холодные Звонки: 101 Секрет”

Как по телефону всего за несколько минут

превратить незнакомого человека

в потенциального клиента

Вспомните, сколько времени вы проводите сидя у телефона, обзванивая людей в поисках заинтересованного человека? Ответьте, а вы уверенны, что когда таковой найдется, вы не упустите его (как это делают многие из ваших коллег)?

А вы знаете, что по статистике в 98% случаев первый контакт с клиентом проходит именно по телефону и от вашего умения с первых минут приковать внимание и заинтересовать человека, зависят ваши дальнейшие отношения.

Сколько «пустых звонков» вам приходится сделать, до того момента, как вам удастся привлечь внимание одного человека? А в чем причина? Может быть, проблема не в людях, чьи телефонные номера вы набираете, возможно, проблема в том, что вы что-то делаете не так? Как вы считаете?

 

Чтобы выяснить это спросите себя, знаете ли Вы:

Как избавиться от страха перед “холодными звонками”?

Как научиться убедительно и уверенно говорить?

Как строить разговор, чтоб собеседник не вешал трубку?

Можно ли продавать по телефону?

Как дать понять собеседнику, что у вас есть то, в чем он нуждается?

Если вам все это известно, то могу предположить, что у вас не возникает проблем при поиске клиентов по телефону и у вас всегда есть, номера тех людей, которым вы можете позвонить в любой момент и предложить свои товары и услуги. В таком случае, вы добились определенных высот в торговом бизнесе. А это похвально.

Но что же делать, если вы затрудняетесь найти ответы на эти вопросы? Прежде всего, задумайтесь, насколько продуктивна ваша работа сейчас, и насколько эффективной она может стать, если вы улучшите свои навыки коммуникации. Как это отразиться на вашем заработке?

Книга «Холодные Звонки: 101 Секрет» написана именно для того, чтобы показать Вам, как можно заинтересовать человека и превратить его в потенциального клиента уже на первом этапе, этапе общения по телефону.

 

Книги, новости, статьи  - в RSS прочтете Вы!

 

Очень хочется оставить коментарий, но Вы ещё не участник портала? Тогда сначала, Вам сюда!

 

Рекомендую прочесть:

Слезь с Дохлой Кобылы!

Напутствие

Артем Фарьевич - Находчивый Продавец!

На Сколько Эффективна Система Штрафов в Розничных Магазинах?

Без Чего Не Стать Мастером Продаж?..

Так Работают Профессионалы!

Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Отбор Кандидатов

Слово, о Стилях Продаж!

Специалист по продажам - самая лучшая профессия!

Кому нужны тренинги продаж?

 

]]> http://ryaboff.v-teme.com/prezentaciya_knigi_xolodnye_zvonki_101_sekret Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова Напутствие Когда мы собираемся в дорогу, нам говорят - счастливого пути, или в добрый путь.

А что же пожелать тому, кто решил заняться продажами?

Когда Маугли возвращался в мир людей, он получил напутствие.

Это же напутствие должен услышать каждый продавец, и не важно чем он занимается, работает в магазине, продает недвижимость или заключает сделки на поставки крупных партий товара. Мы все живем в мире людей, а хороший продавец еще и получает выгоду от взаимоотношений с людьми...

Читайте и внимайте:

Владей собой среди толпы смятенной,

Тебя клянущей за смятенье всех,

Верь сам в себя, наперекор Вселенной,

И маловерным отпусти их грех;

Пусть час не пробил - жди, не уставая,

Пусть лгут лжецы - не снисходи до них;

Умей прощать и не кажись, прощая,

Великодушней и мудрей других.

Умей мечтать, не став рабом мечтанья,

И мыслить, мысли не обожествив;

Равно встречай успех и поруганье,

Не забывая, что их голос лжив;

Останься тих, когда твое же слово

Калечит плут, чтоб уловлять глупцов,

Когда вся жизнь разрушена и снова

Ты дожен все воссоздавать с основ.

Умей поставить в радостной надежде,

На карту все, что накопил с трудом,

Все проиграть и нищим стать, как прежде,

И никогда не пожалеть о том.

Умей принудить сердце, нервы, тело

Тебе служить, когда в твоей груди

Уже давно все пусто, все сгорело

И только воля говорит: "ИДИ!"

Останься прост, беседуя с царями,

Останься честен, говоря с толпой;

Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

Пусть все, в свой час, считаются с тобой;

Наполни смыслом каждое мгновенье

Часов и дней неумолимый бег, -

Тогда весь мир ты примешь во владенье,

Тогда, мой сын, ты будешь ЧЕЛОВЕК! (продавец)

Р. Киплинг

 

Получай публикации на свой E-mail

 

Очень хочется оставить коментарий, но Вы ещё не участник портала? Тогда сначала, Вам сюда!

 

Рекомендую прочесть:

Слезь с Дохлой Кобылы!

Презентация книги "Холодные Звонки: 101 Секрет"

Артем Фарьевич - Находчивый Продавец!

На Сколько Эффективна Система Штрафов в Розничных Магазинах?

Без Чего Не Стать Мастером Продаж?..

Так Работают Профессионалы!

Эффективный Отдел Продаж. Часть 1: Отбор Кандидатов

Слово, о Стилях Продаж!

Специалист по продажам - самая лучшая профессия!

Кому нужны тренинги продаж?

 

]]> http://ryaboff.v-teme.com/naputstvie Тренинги Мастерства Продаж Вадима Рябова